国际贸易实训教学大纲一

 

张晓明

 

本大纲是一票到底的业务讲解方案，课程从头至尾就是一套实际发生的业务案例，再也没有第二个可能产生误解的案例插入。每一个知识点、每一步业务环节、每一份单证、每一组业务数据，均由这一套案例进行证明和解释。

本大纲纵向彻底到位，横向宽展有余地，可对横向的内容进行调节，因此，它可分别适用于不同学时的实务实训课。

本大纲作为国际贸易实务课立体化教材的组成部分，对提高国际贸易实务课及其实验实训课的教学效果、缩小不同教师间和同一教师不同内容段的授课质量差异、提供双语教学与案例教学相结合的新型教学手段和方法、增强学生的理解和应用能力，具有支持作用。

 

教学目的：使学生掌握出口贸易的基本流程及操作方法

适用对象：适用于本科、专科、及高职经济管理类相关专业

课程关系：是国际贸易实务课的实验课，同时也是EDI网上模拟课程的基础

教学环境：多媒体教室

考核形式：统一于EDI网上模拟操作考核

参考书目：出口模拟操作教程   祝卫 编著 1999年 上海人民出版社

　外贸单证处理技巧   屈韬 编著2000年 广东经济出版社

学时分配：总学时：27学时

 

第一步骤

与客户建立业务关系

3学时

第二步骤

对外报价与还价核算

3学时

第三步骤

与客户磋商交易

3学时

第四步骤

达成协议签订出口合同

3学时

第五步骤

审核修改信用证

3学时

第六步骤

出口备货

3学时

第七步骤

托运装船

3学时

第八步骤

制单结汇

3学时

第九步骤

业务善后

3学时

 

教学内容：

 

第一步骤 与客户建立业务关系

一、教学目的：使学生掌握与客户联系的基本沟通方法，能够撰写业务通信

二、重点难点：建立业务关系的通信内容

三、模拟内容：1．建立业务关系实务、2．实际操作案例 、3．实际操作案例（续）

四、补充练习

（1）经中国国际贸易促进委员会介绍,得知有一家丹麦儿童用品经销商Toneveal Products Corp.17 Mayfield Road,Copenhagen,Denmark对中国儿童玩具感性趣.请以上海申华进出口公司外销员的身份,根据上述情况草拟一封建立业务关系的信函,并附寄产品宣传册,向对方推荐公司产品.

（2）一日，你在工作笔记上发现了如下一段文字:

Freemen and Co.,Ltd.2356 Flee Street,Lagos,Nigeria.

请向其致函并附寄最新目录

（3）john chea and son 公司是巴哈马一家很有信誉的中间商，专营劳工鞋产品，具有较为广阔的销售渠道。本公司决定去信与其建立经常的业务联系，同时介绍本公司的发展情况并了解当地的市场信息，顺便向其推荐 钻石牌劳工鞋（diamond brand working boots） ,寄出最新样本。

请参照上述要求完成操作。

第二步骤 对外报价与还价核算

一、教学目的：进行出口价格核算及还价核算

二、重点难点：成本、费用、利润的核算；整合价格的主要因素，准确核算价格

三、模拟内容：

1．出口价格构成及表述方法

2．价格核算，实际操作案例（续）

（1）成本核算

（2）费用核算

（3）利润核算

（4）综合运算

3．发盘， 实际操作案例（续）

4．还盘， 实际操作案例（续）

四、补充练习

1.From <leoeagle.worldnet.aus>

Date:March 20,2002

To:<yiqing.public.Sta.net.cn>

Your firm has been recommended to us by Mr.James Dickinson,Manager of Seven Stars Co.,with whom we have done business for many years.

We are Eagle Glassware Supplies Ltd.And now interested in your Pressed Tumbler.We’ll be glad if you send us a copy of your catalogue and your best quotation on CIF Sydney and FOB basis.

Looking forward

Leo duvall

按10% 的利润计算,货号111 CIF 价 每罗18美圆,FOB价 每罗15.5美圆,4罗一纸箱;货号 112 CIF价 每罗17.5美圆, FOB价 每罗15.2美圆,5罗一纸箱.初次交易,即期信用证方式付款.有现货,证到后一个月出运没问题.保险按常规保一切险.发盘有效期5天.目录航空寄过去.

请以上海易青进出口公司外销员的身份,回复一份电子邮件.

2．陶瓷娃娃的采购成本为每打576元人民币（含17%增值税），出口退税率为9%，东鹏公司出口一个20英尺集装箱陶瓷娃娃的国内包干费用总计为3800元人民币（40英尺集装箱国内包干费为7000元人民币）；公司内部的经营管理费用是采购成本的3%。如果客户出价每打CIFC3%利物浦46.6英镑,试计算:

(1)出口一个20英尺集装箱能够获利多少元人民币?

(2)若公司坚持5%的销售利润率,那么其能够接受的CIFC5%价格应为每打多少英镑?

(3)如果汇率变化为1英镑兑换13.38元人民币,出口商按客户价格成交共能获利多少元人民币?

(4)如果汇率不变,进口商增加订货至一个40英尺整箱,在出口退税率下调1个百分点的情况下,计算出口商的总利润额和出口利润率.

(5)若出口商5%的出口利润率不变,在题(4)条件下,东鹏公司应向英国客户提出的还价为每打多少英镑?

注:汇率:1英镑兑换13.4元;运价:20英尺货柜为2180美元,40英尺货柜为4032美元;投保:按CIF报价的120%投保:费率0.96%.

第三步骤 与客户磋商交易

一、教学目的：使学生掌握基本的讨价还价方法及规则，恰当、合理地进行磋商谈判，达到成交目的。

二、重点难点：出口交易磋商函件的撰写

三、模拟内容：

1．交易磋商的关键，实际操作案例（续）

2．出口交易磋商函件的撰写，实际操作案例（续）

四、补充练习

1.DDF STATIONERY TRADING COMPANY

lMARCH 19,2001

lGOLDEN DEER STATIONERY CO.LTD.

lDEAR SIRS,

lTHANK YOU FOR YOUR SAMPLES OF COLOR PENS.

lWE WOULD LIKE TO BRING YOUR ATTENTION TO THE CARDBOARD PACKAGE OF YOUR PRODUCT.THE EXISTING PACKAGE IF TOO ROUGH AND WEAK.SOMETIMES THE PRINTING BECOMES VERY BLUR.

ALTHOUGH THE QUALITY IS GOOD,BUT OWING TO THE POOR PACKING,NO CUSTOMERS ARE WILLING TO BUY AT YOUR HIGH PRICE.SO WO ADVISE YOU CUT YOUR PRICE BY 10% AT THIS TIME AND IMPROVE YOUR PACKING IN FUTURE SO AS TO SUPPORT A HIGHER PRICE.

LOOKING FORWARD TO YOUR EARLY REPLY.

YOURS SINCERELY,

Francesco Marani

请给客户回函,同意卡纸包装的货物降价5%,并推荐铁盒包装,其价格比原卡纸包装报价高1%.

2.2002年5月5日收到伦敦客户 Buttor Korner,ltd.订单No.029804.与工厂联系后获知有现货.缮制合同N0.02-B345,采用信用证支付货款,6月底交货.15日给国外客户去函,并随寄合同,要求会签.

请根据上述情景,完成最后一部操作

第四步骤 达成协议签订出口合同

一、教学目的：让学生核算一笔生意的得与失，从而根据实际情况总结经验汲取教训；进行销售合同的缮制。

二、重点难点：成交核算，合同的缮制

三、模拟内容：

1．达成协议的含义及其操作

2．出口成交函，实际操作案例（续）

3．出口成交核算，实际操作案例（续）

4．出口合同的格式与内容，实际操作案例（续）

四、补充练习

1．浩成文教进出口公司CIF条件出口英文打字机至马来西亚，请根据下列成交资料计算出口商的成交总利润额为多少元人民币？利润率为多少？

货号  数量单位 金额  成本   包装尺码    包装方式

ST990 1200SET 36美元260元56X35X34CM    4

ST660 1200SET 39美元305元56X35X34CM    4

汇率 保费率 加成率 佣金率 增值税率 退税率

8.26  0.9%    10%     5%      17%      9%

国内费用:一个20英尺集装箱的国内包干费用总额为6870元人民币;公司的业务费用率为购货成本的1.5%;出口运费为:1320美元/20‘(1500台)

2．根据往来函电订立销货合同(号码:02JC9876)

®seller: Shanghai Yuanda Imp.& Exp.company

®address:16th Floor,Dragon Mansion,1088 Liyang Road,Shanghai 200081 China

®Tel:86-21-56666624

®Buyer:yongyuan Corporation,Hong Kong

®address:Rm 1008-1011,Office Tower,Convention Plaza, 1 Harbour Road,Wanchai,H.K.

®Tel:852-2519-2334 Fax:852-2519-2333

®5-8-2001(I)

®RE:CHINESE RICE F.A.Q.

®BROKEN GRAINS (MAX.)20%

®ADMIXTURE(MAX.)0.2%

®MOISTURE(MAX)10%

®SPECIFICATION:50KG PER GUNNY(NEW)

®MORE OR LESS 5% IN QUANTITY

®IN JULY 2002 SAMPLE OF CHINA RICE RECEIVED QUALITY TESTED OK 1000 TONS NEEDED PLS INFORM CIFC3 SINGAPORE PAYMENT BY D/P AT 30 DAYS SIGHT.

®10-8-2001(O)

®RE YTLX DD5/8 CHINA RICE OFFER FIRM VALID 17TH HERE 1000 TONS CIFC3 SINGAPORE USD380/TON PAYMENT BY IRREVOCABLE SIGHT L/C SHIPMENT WITHIN 30DAYS AFTER RECEIPT RELEVANT L/C B.RGDS

®15-8-2001(I)

®TKS FOR YTLX 10/8 YOUR PRICE UNACCEPTABLE 1000TONS DECEMBER 500TONS JANUARY RESPECTIVELY AT USD350/TON L/C AT 30 DAYS SIGHT.

®20-8-2001(O)

®YTLX DD 15/8 NOTED N TKS VR IN A POSITION TO ACCEPT PRC AT USD 370/TON CIFC3 SINGAPORE L/C AT SIGHT

®23-8-2001(I)

®PLS LOWER YOUR PRC TO USD360/TON L.C AFTER 30 DAYS 2000TONS EQUAL LOTS DEC/JAN

®25-8-2001(O)

®YTLX DD 23/8 NOTED YOUR PRICE ACCEPTED L/C AT SIGHT

®26-8-2001(I)

®YTLX DD 25/8 NOTED V CFM CHINA RICE SAME AS SAMPLE AT USD360/TONCIFC3 SINGAPORE 2000TONS EQUAL LOTS DEC/JAN PLS RUSH S/C FOR OPEN L/C.

®27-8-2001(O)

®YTLX DD 26/8 NOTED TO ESTABLISH BIZ WZ U V CFM CHINA RICE SAME AS SAMPLE CIFC3 SINGAPORE USD 360/TON 2000TONS EQUAL LOTS DEC/JAN IRREVOCABLE SIGHT L.C REACH US NOT LATER THAN 15TH OCTOBER.S/C AIRMAILED U AND OUR BANK COMMUNICATION BANK SHANGHAI ADD.200 JIANG XI ZHONG RD PLS RUSH LC ASAP

®28-9-2001(I)

®WE NTE THE ADDRESS OF YR BANK TKS PLS UNDERSTAND OUR L.C TO BE OPENED BY GOLD DEER CORPORATION., NO.4,JALAN PISANG,SINGAPORE.

第五步骤 审核修改信用证

一、教学目的：按信用证业务流程进行操作，开证、审证、改证。

二、重点难点：信用证操作流程，审证、改证

三、模拟内容：

1．结算方法

2．结算方式

3．信用证的含义

4．信用证结算程序

5．买方开证申请

6．信用证的内容

7．信用证的审核

8．改证实务

9．改证函注意事项

附实际操作案例（续）

四、补充练习

1．信用证条款翻译

（1）.AVAILABLE BY BENEFICIARY’S DRAFTS AT SIGHT TOGETHER WITH THE FOLLOWING DOCUMENTS BEARING OUR CREDIT NUMBER.

（2）FULL SET OF CLEAN ON BOARD OCEAN BILLS OF LADING MAKE OUT TO SHIPPPER’S ORDER,ENDORSED TO THE ORDER OF BANK OF CHINA SINGAPORE BRANCH MARKED FREIGHT PREPAID AND NOTIFY THE ABOVE APPLICANT.

（3）DRAFTS DRAWN UNDER THIS CREDIT MUST BE PRESENTED FOR NEGOTIATION IN CHINA ON OR BEFORE 30TH AUGUST 2001.

2．今天我去北京出差,下周一回来.NALABILU BANK HONGKONG BRANCH 开来的信用证NO.MBO953我已审核过,问题如下:

（1）按合同规定应为空运,但信用证却要求提交海运提单.

（2）来证要求提交厂商证明,但芒果是农产品,不可能有.

（3）证中禁止分批,应允许分批.

（4）初次交易,但证未按合同要求由一流银行加保.

请替我给FULI TRADING CO.,LTD.写封信,要求改证.谢谢!

                                                               李煜
2002年8月21日

试根据上述要求写改证函.

第六步骤 出口备货

一、教学目的：进行出口货物准备，在出口商与厂家、商检部门之间开展业务。

二、重点难点：出口商品收购合同

三、模拟内容：

1根据客户来证进行排产

2部门衔接

3出口报验及说明

附实际操作案例（续）

四、补充练习

自编贸易情景及商品货源资料，填写出口备货合同

第七步骤 托运装船

一、教学目的：出口货物备运及出运

二、重点难点：托运订舱流程，托运单据的缮制

三、模拟内容：

1．运输方式的选用

2．集装箱班轮运输

3．出口订舱流程

4．报关实务

5．保险实务

附实际操作案例（续）

四、补充练习

请根据上海捷旭国际贸易有限公司发票及相关信用证资料填制订舱委托书

 

                         上海捷旭国际贸易有限公司

      SHANGHAI JIEXU INTERNATIONAL TRADE CO.,LTD

      TOWER B,23 SAN MEN RD SHANGHAI 200045,CHINA

                             TEL:87655473 FAX :93894849

TO:M/S                              INVOICE

                                                           INVOICE NO.JXPP9876

G.S.GILL SDN BHD                               DATE:MAY.25,1997

106 JALAN TRANKU ABDUL,RAHMNAN     S/C NO.TX8876

50100 KUALA LUMPUR                                    DATE:MAR,17,1997

MALAYSIA

FROM: SHANGHAI    TO :KUALA LUMPUR

L/C NO.CTTI98987      ISSUED BY:CITI BANK KUALA LUMPUR BR

MARKS &NUMBERS   QUANTITIES AND DESCRIPTIONS  UNIT PRICE  AMOUNT

 

G.S.GILL                           CLEAN EQUIPMENT

TX8876                                 ART NO.KP3200               125CTNS USD57.00 USD7125.00

JUALA LUMPUR                          KP5464               57CTNS   USD49.00 USD2793.00

C/NO.1-235                            K42239              53CTNS    USD22.00 USD1166.00

                                              USD11084.00

                                         TOTAL PACKAGE:235 CARTONS

                                         TOTAL MEAS:23.679M3

                                       ART NO./PACKAGE  N.W. G.W.

                                         KP3200           17KG  19KG

                                         KP5464           15KG  18KG

                                         K42239           15KG  18KG  

                                              上海捷旭国际贸易有限公司

                                SHANGHAI JIEXU INTERNATIONAL TRADE CO.,LTD

                                                        李 济 深

SOME MSG FROM THE L/C

LC NO. L/C NO.CTTI98987

LC DATE:APR 28TH ,1997

EXPIRY DATE:JUL 15TH,1997

BENEFICIARY:SHANGHAI JIE XU INTERNATIONAL TRADE CO.,LTD

TOWER B,23 SAN MEN RD.

SHANGHAI 200045 CHINA

APPLICANT:G.S.GILL SDN BHD

          106 JALAN TRANKU ABDUL,RAHMNAN

          50100 KUALA LUMPUR

          MALAYSIA

SHIPMENT:SHIPMENT BY STEAMER NOT LATER THAN 30 JUN.1997 FROM CHINA TO KUALA LUMPUR WITH PARTIAL SHIPMENT AND TRANSHIPMENT ALLOWED

DOCUMENTS REQUIRED :COMPLETE SET OF NOT LESS THAN TWO CLEAN NON BOARD LINER TERM OCEAN BILL OF LADING MARKED FREIGHT PAID MADE OUT TO THE ORDER OF L/C ISSUING BANK INDICATING BUYERS AS PARTY TO BE NOTIFIED

第八步骤 制单结汇

一、教学目的： 制作各种结汇单据

二、重点难点：发票、保险单、产地证的缮制；内部流转单据的缮制

三、模拟内容：

1．装船通知与准备单据

2．制单要求及常见议付单据

3．主要议付单据的缮制

附实际操作案例（续）

四、补充练习

请根据货物明细单和信用证制作全套议付单据。

货物明细表

商品名称：BOBBINGHEAD DOLL

 

货号

数量

单价

包装

方式

件数

包装

种类

毛重

净重

尺码

GT5335

332DZ

USD6.50

4

83

CTN

14.0KGS

12.0KGS

65X50X50CM

GP2331

268DZ

USD8.40

4

67

CTN

16.4KGS

14.4KGS

65X50X50CM

GT6982

500DZ

USD7.92

5

100

CTN

23.0KGS

19.2KGS

65X50X50CM

GW4358

600DZ

USD9.40

5

120

CTN

21.0KGS

17.4KGS

65X50X50CM

 

合同号码：97HJ-007 

合同日期：5-DEC-96  

装运标志：T.E.I./BOSTON/C/NO.1-137/MADE IN CHINA

发票号码：97HJINV-007  发票日期：27-JAN-97

装运船名：HANJING HE  航次：V5233

提单号码：97COS22321     装船日期：02-FEB-97

提单日期：02-FEB-97          保单号码：97PC773245

保险代理：THE PEOPLE’S INSURANCE COMPANY OF CHINA

                      HONGKONG BRANCH

                      6-7F SUIAN BUILDING,CERTRAL H.K.

THE HONGKONG AND SHANGHAI BANKING CORPORATION LTD

INCORPORATED IN HONGKONG LIMITED LIABILITY

 CENTRAL MARKET OFFICE

128-140 QUEEN’S ROAD CENTRAL,

G/F.,V HEUN BUILDING HONG KONG                                  DATE OF ISSUE:

                                                             2 JANUARY 1997

IRREVOCABLE DOCUMENTARY CREDIT NUMBER:CMK972831

BENEFICIARY:

SHANGHAI BAO LI IMPORT & EXPORT CO., LTD

817 DA MING RD EAST SHANGHAI

APPLICANT:

HYCO INDUSTRIES LTD 1204-6 SINCERE BLDG 84-86 CONNAUGHT ROAD

CENTRAL HONG KONG

ADVISING BANK:

HONG KONG AND SHANGHAI BKG CORP LTD

P O BOX 151 YUAN MING YUAN ROAD                    此证限制上海汇丰银行议付

SHANGHAI CHINA

AMUNT:USD 14009.20

U S DOLLARS FOURTEEN THOUSAND AND NINE 20/100 ONLY

PARTIAL SHIPMENTS:NOT ALLOWED

TRANSHIPMENT:NOT ALLOWED                                     此证在汇丰银行

DATE AND PLACE OF EXPIRY:25-FEB-97 CHINA                    打包贷款项下议付

SHIPMENT FROM ANDY CHINA PORTS TO HONG KONG

LATEST:15 FEBRUARY 1997

CREDIT AVAILABLE WITH:HONGKONG AND SHANGHAI BKG CORP LTD

                                 SHANGHAI OFFICE CHINA

                                  BY NEGOTIATION

                                  DRAFTS TO BE DRAWN AT SIGHT FOR FULL INVOICE

                                  VALUE OF GOODS DRAWN ON US

 DOCUMENTS REQUIRED:

---INVOICE IN TRIPLICATE

---PACKING LIST AND WEIGHT LIST IN TRIPLICATE

---FULL SET ORIGINAL CLEAN ON BOARD OCEAN BILLS OF LADING MADE OUT TO

SHIPPER’S ORDER,ENDORSED IN BLANK MARKED FREIGHT PREPAID AND NOTIFY

APPLICANT WITH FULL ADDRESS MENTIONING THIS CREDIT NUMBER

---INSURANCE POLICY IN DUPLICATE FOR FULL CIF VALUE PLUS 10 PERCENT

COVERING OCEAN MARINE CARGO CLAUSES ALL RISKS(INCLUDING WAREHOUSE

 TO WAREHOUSE CLAUSES )AND WAR RISKS CLAUSES(1/1/1981) OF THE PEOPLES

INSURANCE COMPANY OF CHINA AND STATING CLAIMS PAYABLE IN HONG KONG

IN THE CURRENCY OF THE DRAFT.

---BENEFICIARY TO TELEX APPLICANT WITHIN 2 DAYS AFTER SHIPMENT ADVISING

FULL SHIPMENT DETAILS AND A COPY OF TELEX TO THIS EFFECT REQUIRED

---BENEFICIARY’S CERTIFICATE CERTIFYING THAT ONE COMPLETE SET OF NON-

NEGOTIABLE SHIPPING DOCUMENTS HAS BEEN SENT DIRECT TO APPLICANT BY

EXPRESS AIRMAIL WITHIN 2 DANY AFTER SHIPMENT

GOODS :

1700 DOZEN BOBBING HEAD DOLL 26 TEAMS ASST’D

AS PER BENEFICIARY’S S/C NO.97HJ-007 AND APPLICANT’S P/O NO.T2254

CIF HONG KONG